国防商业简报：创始人的财年末建议；海军无人机艇；Powerus即将上市

华盛顿—五角大楼的财务主管对希望与军方合作的科技制造商和创始人提出了一些建议：制造士兵喜欢的技术，找出谁可以为他们购买这些技术，并雇佣了解运作方式的人。

“让用户喜欢你的产品是非常必要的。这是显而易见的。但真正有能力让你成功的是项目办公室和[投资组合采购执行官，或称] PAE，” 朱尔斯·赫斯特，国防部首席财务官，在Y Combinator的创业工业基础活动上表示。“你必须为他们提供解决方案。再说一次，他们已经制定了预算。他们在一年半前就制定了预算。他们已经制定了执行该预算的计划。因此，任何你带来的东西，在他们有既定项目的情况下，有时会对他们造成干扰。所以你必须弄清楚你如何能够融入其中。”

融入可能意味着成为现有项目的分包商，或帮助项目经理“为未来的能力塑造需求”，但这必须不仅仅是一个好主意，他说。

“你必须融入这个周期—我知道这不是很多人想听的。我们正在通过进行采购改革来改变这一点，但在部门的许多项目中仍然是如此，”赫斯特说。

雇佣一个熟悉与政府做生意的人“将对你帮助巨大，”他说，找到合适的国防部项目办公室也是如此。

“寻找那些真正对变革感兴趣的项目办公室和项目经理，与你对接，开始帮助他们解决问题。如果你找到合适的项目办公室或项目经理，他们可以为你带来巨大的好处。他们可以在部门内打开许多机会。他们可以介绍你认识其他人，即使你并不适合他们的项目。因此，部分内容也是关于寻找合适的人格，找到那些真正想要变革而不是仅仅关注合规的人。”

一旦进入门槛，公司必须能够大规模生产技术。

“最好的事情是展示你能够制造产品。现在很多初创公司，有时他们只是纸上谈兵—这对政府来说是一种风险投资。并不是说我们不应该接受这个风险，对吧？因为有时我们的替代方案是一个确实制造东西的公司，但在我们希望的时间表上没有生产，或者没有我们需要的能力，或者没有我们希望的成本安排，”赫斯特说。

“所以，再次，我对你的最佳建议是：展示你能够制造东西。如果你没有制造东西，雇佣那些有制造经验的人，这样你就可以向政府展示你正在引入必要的人才，以便在他们决定购买时能够扩大你的产品和能力。”

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